Basil Lotens: De juiste klant, op het juiste moment en tegen het juiste tarief

In onze branche draait het om meer dan alleen maar het vullen van kamers en zalen. Als sales en revenue specialist met elf jaar ervaring, waarvan meerdere jaren in het buitenland en bij grote ketens, heb ik een duidelijke visie ontwikkeld over de rol van sales managers in onze sector. Veel mensen binnen en buiten de hotelwereld zien ons nog steeds als de vrolijke figuren die hun dagen vullen met lunches en praatjes met klanten. Maar wie dit denkt, begrijpt de kern van ons werk niet. 

De moderne hotel salesmanager is een strategische denker. Onze taak is niet alleen om kamers te vullen, maar om ervoor te zorgen dat de juiste klant op het juiste moment en tegen het juiste tarief voor jouw hotel kiest. Dit vraagt om een diepe kennis van de markt, van de unieke propositie van je hotel en, bovenal, van de behoeften van je klant. 

Waar sales in het verleden vooral draaide om volume en zichtbaarheid, ligt de focus nu op precisie en strategie. Het is niet langer genoeg om overal en altijd zichtbaar te zijn; je moet weten welke segmenten je bedient en hoe je je onderscheidt van de concurrentie. Het is essentieel dat je begrijpt welk type hotel je vertegenwoordigt en welke klanten daarbij passen. Niet iedere klant past in elk hotel, en het is onze taak om die match perfect te maken.

Daarnaast zien we een verschuiving in de perceptie van de salesmanager binnen het managementteam. Waar we vroeger vaak gezien werden als de kleurrijke figuren die in januari met het zweet op het voorhoofd nieuwe business binnen moesten halen, worden we nu meer erkend als strategische adviseurs. Het is aan ons om signalen uit de markt terug te koppelen aan het management en om te anticiperen op trends die van invloed kunnen zijn op het succes van het hotel. 

Maar dit strategische inzicht betekent niet dat we de traditionele salesvaardigheden mogen verwaarlozen. Het blijft essentieel om te kunnen ‘hunten’: nieuwe klanten te vinden en hen te overtuigen van de waarde van jouw hotel. Tegelijkertijd moeten we die relaties koesteren en laten groeien. De ideale salesmanager weet beide aspecten naadloos te combineren, of werkt in een team waar deze vaardigheden elkaar aanvullen.

De rol van de hotel sales manager is veranderd, maar nog nooit relevanter geweest. In een wereld waar storytelling, conceptuele differentiatie en strategisch denken steeds belangrijker worden, zijn wij meer dan ooit de onmisbare schakel tussen het hotel en zijn klanten. Het is aan ons om deze rol met trots en inzicht te vervullen.