Revenue: Omgaan met verandering en kansen benutten

Terwijl de hotellerie voortdurend evolueert, wordt Revenue Management steeds belangrijker. Patty de Gruiter, Vice President Revenue & Sales bij Sircle Collection: “Voorheen viel revenue onder sales en marketing, en nu ben je eigenlijk alles overkoepelend bezig en wordt sales gezien als een belangrijk onderdeel daarvan.” Hotelvak sprak met haar over haar ervaringen, inzichten en de veranderingen binnen de branche.

“Ik zie Revenue Management vooral als het spelen van een spel binnen het bedrijf. Ik ben altijd bezig om aan alle knoppen te draaien. Het is een samenspel om de lange en de kortetermijnstrategie te vertalen. Hierbij spoor ik alle verschillende afdelingen aan om omzet binnen te halen tegen zo laag mogelijke kosten. Het is heel dynamisch en gaat om veel meer dan de prijs van een hotelkamer.” Volgens De Gruiter zijn veel externe factoren van invloed op Revenue Management. “De hele hospitality branche is onderhevig aan verandering. Als Revenue Specialist moet je constant op de hoogte zijn van wat er speelt, en bereid zijn om nieuwe kansen te benutten, want alle beetjes helpen. Soms vinden we kansen op onverwachte plekken, zoals de samenwerking met een bedrijf om onze overige hotel parkeerplaatsen te verhuren, dit creëert toch weer extra omzet.” 

Patty de Gruiter, Vice President Revenue & Sales bij Sircle Collection.

Als Vice President Revenue & Sales is De Gruiter verantwoordelijk voor het nationale én internationale revenue beleid van Sircle Collection. Dit bedrijf creëert unieke hotels, restaurants, winkels en spa’s in heel Europa. Een voorbeeld hiervan zijn de Sir Hotels en de Max Brown Hotels. Daarnaast is zij ook actief op hotelscholen als Breda en Maastricht, hier geeft zij gastcolleges en woont debatten bij omdat hier de nieuwe generatie Revenue Managers vandaan komt. “In mijn college van vandaag stond conceptontwikkeling centraal. De studenten kregen een casestudy die hen echt actief bij het onderwerp betrekt. Een college als dit duurt twee uur, maar ik ben ook onderdeel van een minor Revenue Management & Real Estate in Breda. In zes weken tijd ontwikkelen de studenten nieuwe ideeën en visies voor een casestudie, die zij uiteindelijk pitchen.” 

De nieuwe generatie hospitality medewerkers lijkt volgens De Gruiter in veel opzichten op de huidige, er zijn echter ook dingen die zij belangrijker vinden. “Ik vind het erg interessant om hier met hen over te sparren, bijvoorbeeld over duurzaamheid. Dit is voor mij ook een belangrijk thema, maar ik leg de studenten wel voor dat er beperkingen zijn aan wat er mogelijk is. Over de manier van reizen kunnen bewustere keuzes gemaakt worden, maar in de essentie is reizen weinig duurzaam. Bovendien kunnen hotels op bepaalde locaties, zoals monumentale panden, vanwege vergunningen en kosten simpelweg niet zelfvoorzienend worden. Studenten nemen dit onderwerp mee in hun keuze waar ze willen gaan werken.”

Voor wie bezig is met revenue zijn RMS-systemen zoals Duetto en BookingSuite eigenlijk onmisbaar geworden. Toch benadrukt De Gruiter het belang van menselijke input om deze systemen effectief te laten functioneren. “Het draait allemaal om het voeden van het systeem met de juiste data. Er zijn altijd onvoorziene situaties, zoals toen Beatrix aankondigde af te treden. Dat had impact op de datum van Koninginnedag en hierop moet je direct reageren. In dit soort situaties werkt een systeem daarin veelal reactief. Daarnaast is het belangrijk om te weten wat er speelt bij concurrenten. Het is echter niet voor alle hotels financieel aantrekkelijk om een revenue specialist in dienst te nemen. De extra omzet die zij hiermee kunnen genereren weegt dan niet op tegen de kosten.” 

Het omgaan met verandering is misschien wel het belangrijkste aspect van Revenue Management. “Soms vraagt dit om training en omscholing, dit is volgens mij van groot belang voor de generatie die nu aan het werk is. Zij werkten voor corona in een hoogconjunctuur, maar nu zijn goederen en personeel veel duurder geworden, als dat personeel er al is. Mensen verwachten dezelfde service terwijl de personeelskosten stijgen. Dit legt grote druk op de winst. De manier van aanvragen behandelen vereist nu andere commerciële vaardigheden dan voorheen.”

Nu de zomer voor de deur staat is de Citytax in Amsterdam volgens De Gruiter een grote uitdaging. “Het ontmoedigingsbeleid is voor Amsterdamse hotels erg zwaar. We zijn het niet eens met de gemeente, maar moeten hiermee omgaan. Revenue staat centraal, ook te midden van personeelstekorten en andere uitdagingen. Daarin blijft het werk van een Revenue Manager hetzelfde”.